从长尾理论看农信社发展

　　《长尾理论》是由美国作家克里斯·安德森于2004年所著，主要论述了为什么商业的未来是小众市场。该书主要基于亚马逊、Ebay等互联网平台公司的经营发展情况进行论证，通篇从未提及“银行”二字。但由于互联网技术及互联网经济的迅速发展，使该理论迅速延伸至金融领域。同时，在国家“普惠金融”政策的推动下，四大行及互联网金融公司利用“金融+互联网”技术，能够下沉服务重心，批量获取长尾客户，与农信社争夺县域客户资源，抢占县域市场。个人认为，农信社当务之急是要利用“长尾思维”守住市场阵地。为此，抛砖引玉，浅析如何利用长尾理论助推农信社发展。

　　长尾理论的基本原理就是聚沙成塔，创造市场规模。所谓长尾理论，即在一定情况下，众多小市场可汇聚成一个与传统主流市场相匹敌的市场现象。

　　通过阅读《长尾理论》，个人认为长尾理论的成立需要三大条件：首先，是要有无限的选择。即足够大的市场，包括产品或者人，再或者是人及产品。当然，对于银行来说就是要有足够多的客户或者潜在客户。其次，是要有足够多的货架。众所周知，货架的作用在于展示产品。因为即使有众多产品，但不能陈列出来，也不为人所知。那么，对于农信社来说，我们的货架就是辖内的千家万户、大街小巷的商铺等等。此货架是自然禀赋，无需我们再提供。最后，是要有一个筛选器。也就是要能够快速找到目标产品（客户）。，让我们能够在足够丰富的产品中快速找到所需要的产品或者目标客群。这里要强调的是“快速”二字，因为一旦寻找目标产品的时间成本过大，那么“众多产品”这一特点不再是一种优势，而是一种烦恼，那么长尾理论将不复存在。对于农信社来说也是一样，面对庞大的潜在客户，如果我们像营销大客户一样，每天精准营销一两户。那么，我们所做的工作将是弊大于利，甚至花费的高额成本会把我们拖垮。因为单个长尾客户的贡献度是极其有限的，它需要庞大的基数作为支撑才能发挥长尾能量。

　　这就是个人认为长尾理论成立的三大必备条件。那么，在了解长尾理论的构成条件过后，农信社将如何运用长尾理论呢？

　　在此之前要探讨的是为什么要深耕长尾市场。首先，长尾市场就是民生市场，是国家同步小康重点关注的市场，关注长尾就是关注民生。其次，对于金融机构来说，长尾市场就是普惠金融，国家近几年来一再提出普惠金融，作为服务县域、服务三农的农信社，我们必须扛起这杆大旗，发挥县域经济主力军的作用。最后，也是竞争的需要。随着“金融+互联网”技术的不断成熟，其他银行延申服务触角的成本越来越低，使得大银行在覆盖大客户后，开始与农信社抢占长尾客户。

　　接下来就是探讨农信社如何深耕长尾市场？个人认为，概括下来有“六个关于”：

　　关于客户。长尾市场给我们的启示是：农信社服务的客户越多越好，我们现在要做的事情就是助长尾巴。

　　关于渠道。长尾理论的运用的一个关键点是怎么快速获取庞大的客户群体并让他们接触到我们的产品或者服务。所以，我们一定要利用一些关键人、关键部门并基于内外系统客户数据，在对客户进行精准识别、精准画像的基础上进行批量获客。

　　关于定价。长尾理论给我们的一个启示就是可获得性和便捷性就等于更高的销量。正因如此，一些便利店里，虽然价格远高于当地超市，但销量确很高。与其说他们卖的是产品，不如说卖的是方便性。所以，农信社在提供金融服务时，应该把可获得性和便捷性放在与定价同等重要的位置。因为只要解决了可获得性和便捷性过后，在一定的定价范围，客户对利率成本就不再那么敏感。

　　关于宣传。这里概况起来就是三句话。一是要想接触到最大的潜在市场，多重传播渠道是唯一的方法。所以，农信社在成本可控的前提下，要尽可能做到多渠道宣传。二是客户喜欢什么渠道，我们就重点从该渠道进行宣传。比如说抖音等小视频软件就是当下较为重要的宣传渠道。周末回乡下老家，发现父辈们（60岁左右）谈论最多的话题就是关于每日抖音上的所见所闻以及自己所上传的视频等等，聊天内容已完全与互联网接轨，让我倍感惊讶。所以，农信社的宣传应更侧重于抖音等小视频宣传。三是在这个互联网信息轰炸时代，值得信赖的个人多了，值得信赖的机构少了，同类人更相信同类人。所以，农信社一定要利用人与人之间口口相传的效应进行宣传推广。

　　关于成本控制。《长尾理论》这本书中有这么一句话，“当每个人都得到生产工具时，每一个人都会变成生产者”。这就是亚马逊、淘宝等一系列互联网公司的经营思维，卖家自己上传商品、自己议价、自己销售……淘宝仅提供了一个虚拟货架，然后“坐地分钱”。对于农信社来说，未尝不可借鉴这种思维——把客户变成我们的客户经理。比如，黔农云可以实现客户自助申贷、上传资料、办贷，去掉由客户将资料传给客户经理再由客户经理上传至系统的这一环节。这样下来，将极大地降低农信社人力成本。

　　关于需求。乔布斯说过一句话，“很多时候客户是不知道自己需要什么的，我们要做的就是为他们创造需求”。长尾理论所倡导的也是这样，我们要创造需求。通过大数据平台，分析客户行为，在合适的场景、时点，为客户精准推荐合适的金融服务或者产品，为客户创造需求。

　　最后，个人认为，农信社在运用长尾理论过程中还应注意以下“三个关于”：一是关于市场。长尾理论鼓励的不是不遵循80/20法则，而是拒绝被这一法则所束缚。长尾理论倡导的是既要头部的20%也要尾部的80%。在此，我们可以发现，长尾理论其实是将蛋糕做大了。二是关于产品。前面提到，构成长尾理论的三大条件是足够多的产品、足够多的货架以及能够快速找到目标产品（客户）。但长尾理论强调的是，产品才是根本。因为在这个快速传播及口口相传的时代，如果产品本身不好的话，越多的宣传、越广的渠道，只会把我们带入“万丈深渊”。所以，一定要把农信社的金融产品及服务摆在首位。三是关于渠道。在这个无限选择的时代，统治一切的不是内容而是寻找内容的方式。所以，农信社要做是，如何让客户有借贷需求的时候，不选择支付宝借呗，不选择建行快贷，不选工行融E贷……而是首选黔农E贷（其他金融需求，同理）。